Opravář na pračku, poradce pro finance

Opakováním těchto činností bych se pravděpodobně i řemeslu naučil, ale já se rozhodl raději rozvíjet logické uvažování a nadání pro matematiku. Zdá se být přirozené, že se rozvíjíme v oblastech, ve kterých jsme dobří, přesto máme občas potřebu něco rozebrat a opravit si to sami. U financí se tato potřeba objevuje poměrně běžně a po přečtení knížky, nebo shlédnutí naučného videa se z některých stanou hned finanční odborníci. To ještě v tom lepším případě. Za mou praxi jsem se ale potkal i s takovými, kteří si finance spravují bez pořádné snahy si něco zjistit o nástrojích, které používají. Slepá důvěra není dobrá ani v případě vlastních schopností. Představa toho, že se rodíme s přirozeným nadáním pracovat s penězi se totiž často objeví jako poměrně zkreslená.

 

V čem tedy tkví výhoda spolupráce?

Když tuto otázku pokládám klientům, respektive když po nich chci znát jejich názor na spolupráci s poradcem, dozvídám se, že výhodu vidí ve srovnání produktů. Díky tomu, že máme jako poradci k dispozici více společností, můžeme ušetřit hodně peněz tím, že doporučíme to nejlevnější a klient si tak nemusí chodit do jednotlivých společností sám, aby si tyto informace zjistil. Je to i Vaše představa? No pokud ano, nedivil bych se pokud byste služeb finančního poradce nevyužili.

I kdybychom se omezili pouze na spolupráci v oblasti produktů, nejde určitě o cenové porovnání. Pokud jako poradce doporučuji produkt, doporučuji ho na základě jeho schopnosti naplnit určitou potřebu, nikoliv na základě jeho ceny. Neznamená to, že nejlevnější nemůže být zrovna nejlepším, ale nelze říct, že je to pravidlem. Obrovské rozdíly můžeme pozorovat u pojistek. Ať už životní pojistky, nebo pojistky nemovitostí - oba produkty vykazují obrovské rozdíly v podmínkách mezi pojišťovnami. Podobně bychom ale mohli vidět velké rozdíly u úvěrů, spořících nástrojů nebo investičních produktů.

Je tedy poradenství o kvalitativním srovnání finančních produktů? No to už by mohlo dávat trochu větší smysl a určitě u nás najdete hromadu lidí, kteří tuto činnost umí poskytovat velmi dobře. Finanční poradenství toho však může skrývat podstatně více.

 

 

Smartasset, Příčiny vyhledání služeb finančního poradce

 

Na výše uvedeném můžeme vidět, proč služeb finančního poradce nejčastěji vyhledávají noví klienti. Více než v 70 % případů se jednalo o plánování důchodu. To dává smysl. Vlastní zajištění důchodů je na západě mnohem rozvinutější tématikou než u nás. Přestože vnímáme, že stát není tou jedinou oporou na kterou se spoléhat pro dalších několik desítek let, málo lidí vydává dostatečnou aktivitu na to, aby něco ve svých financích s ohledem na tuto skutečnost změnili. 

Co je zajímavé je to, že jen okolo 15 % případů je spojených se zlepšením stavu investičního portfolia. Zde se totiž dostáváme i částečně k produktové části. Celkem přes 9 % pak dělá plánování bydlení a změn v rodině.

Toto jen potvrzuje to co opakovaně říkám - na zabezpečení krátkodobých finančních cílů většina lidí finančního poradce nepotřebuje. To hlavní je zabezpečení penzijního plánu, jakožto jeden z finančně nejnáročnějších cílů, který se nedá dlouhodobě odkládat, pokud má být naplněn. Nejde přitom jen o to, dopočítat se toho kolik byste měli mít na důchod. Finanční poradce by měl sledovat vývoj Vašich financí - Vaši osobní inflaci, která bude mít vliv na Váš životní standard v penzi. Měl by odhalovat Vaše finanční potřeby po celou dobu Vaší pracovní aktivity, jelikož to je období, kdy můžete ovlivnit, jaký majetek k těmto cílům ještě vytvoříte.

Měl by s Vámi sestavit investiční strategii, která bude nastavena tak, aby dosáhla finančního cíle s vysokou pravděpodobností a tuto strategii následně obsluhovat. Mimo to by pro penzisty měl být schopen nastavit výplatový plán, který bude reflektovat aktuální podmínky tak, aby portfolio nebylo spotřebováno před smrtí klienta.

K budování penzijního portfolia nám ale každým rokem utíká čas. Naše schopnost vytvářet kapitál se totiž každým rokem snižuje. Říkáme tomu lidský kapitál. Čím jsme starší, tím méně máme času na to, abychom vydělali peníze a uspořili peníze. V důchodovém věku, pak tyto peníze spotřebováváme. Tyto naspořené peníze nazýváme finančním kapitálem. Cílem finančního plánování je vytvořit takový finanční kapitál tak velký, aby pokryl pravidelnou spotřebu jedince nebo domácnosti.

 

Morningstar, Lidský a finanční kapitál

 

Jenže s pokrokem ve vědě můžeme pozorovat, že vznikají platformy, které už takové služby v určitém rozsahu poskytují. Nemusíme tak vyhledávat lidské finanční poradce, ale můžeme využít digitálních platforem, které je nahradí. Nebo ne? Studie od Vanguardu z února 2022 se ptala více než 1.500 amerických investorů na jejich názor, ohledně zkušeností s finančním poradcem. Především pak na to, kde vidí výhody lidského a digitálního finančního poradenství. V případě hodnoty poradce pak viděli nejvyšší hodnotu v emocionální stránce. Jde pak především o důvěru, že poradce ví, co dělá a poskytuje behaviorální koučink. Ve prospěch digitální platformy pak vedla hodnota portfolia. Součástí této hodnoty jsou pak poplatky, daňová optimalizace, rebalancování nebo výnosy s ohledem na riziko.

Otázku pak ještě rozšířili a nechali tázané odhadnout, jak by se dařilo jejich portfoliu, kdyby neměli žádného poradce a jak se mu daří s ním. 0 % označuje 0 % naplněných finančních cílů. 100 % jsou pak všechny cíle splněny. Co můžeme pozorovat je to, že v obou případech je citelná vnímaná přidaná hodnota poradce. Přesto však ti, kteří využívají lidského finančního poradce, vnímají přidanou hodnotu vyšší než digitálního. To může poukazovat na skutečnost, že ti, kteří úspěšně využívají digitálních poradců mohou být schopnější spravovat svoje portfolio a nepotřebují tolik právě behaviorální management.

 

 

 

Vanguard, Hodnota poradce

 

Vanguard ve své studii z roku 2019 vypočítal přidanou hodnotu poradce na cca 3 %. ročně Nezávazně na to pak Morningstar ve své studii dopočítali přidanou hodnotu poradce na 1,82 % ročně oproti základnímu investičnímu portfoliu. Zatímco Morningstar se díval více na technickou stránku věci - nastavení portfolia, plán výběrů apod. Vanguard se zaměřil na tzv. behaviorální mezeru. 

 

Největším nepřítelem investora je investor sám

Takhle nějak by se dala vysvětlit behaviorální mezera. Investoři mají občas tendenci se odchylovat od jejich investiční strategie. Vlivem emocí mohou snadno podlehnout panice v obdobích krizí, nebo se nechat strhnout davem pro "zajímavou" investiční příležitost. Já se v praxi často potkávám i s určitou tendencí časovat trh. Takové časování však může vést k tomu, že klient nakonec vůbec nezainvestuje. 

Poradce v této oblasti ale hlavně udržuje klid. Podle studie od Vanguardu je cca 80 % investorů klidnějších, když mají po svém boku finančního poradce. Jen přibližně 20 % má dostatečnou důvěru ve svou emoční stabilitu s ohledem na investování.

Díky plánování pak dokáží proměnit impulzivní rozhodnutí v uvážená. Nejde pak jen o investování, ale i samotné spotřebitelské chování. Ve chvílích, kdy si portfolio spravujeme sami, můžeme snadno podlehnout i nákupní horečce. Koupit si sporťák za peníze na penzi se sice v daný moment může zdát jako supr nápad. Vaše budoucí já Vám ale nejspíše nepoděkuje.

Zkušený poradce by měl vědět, jak klienti uvažují a jak zpracovávají informace. Díky tomu mohou zjednodušit celý rozhodovací proces. Tam kde by se investor nekonečně rozhodoval, vytvoří poradce řešení, které jednoduše vysvětlí. Mentální úsilí se tak sníží a to mnozí klienti také ocení. Ostatně finance nejsou koníčkem pro každého a mnohé uvažování o penězích vyčerpává.

Níže uvedený graf je sice starší, nicméně není o nic méně aktuální. Platilo to v minulosti a platí to stále. Lidé opakovaně činí stejné chyby a tyto chyby je pak stojí peníze. Investoři sice jsou schopni překonat inflaci, to je ale asi tak všechno.

 

 

 

Jak se klienti rozhodují o svém finančním poradci?

No nebude to asi takovým překvapením. Jak už jsem psal na začátku - hodně lidí očekává, že najdou někoho, kdo jim pomůže jejich finanční produkty udělat levně. A protože nechtějí moc platit za finanční produkty, nechtějí platit ani moc finančnímu poradci. Poplatky jsou tedy to, na co se podle poradců klient dívá úplně ze všeho nejdříve. Má to být ale jedinou metrikou? Finanční poradci mohou být přímo placeni klientem, nebo provizně. V obou případech platíte a určitě je dobré vědět kolik a za co. Cena pak vzhledem ke službě musí být adekvátní. Když budete požadovat, aby poradce dodával kvalitu za nízkou cenu, pak ten poradce pravděpodobně brzy vyhledá jinou práci.

Zajímavé je to, že poplatky za služby, nebo produkty byly tak moc důležité, že to téměř upozadilo dohledatelnost historie poradce, frekvenci v komunikaci nebo střet zájmů. Toto jsou přitom body z mého pohledu mnohem důležitější. To zda poradce už svou práci nějaký ten rok dělá, zda má systém servisní komunikace a zda má k dispozici dostatečně široké portfolio produktů a nezastupuje jen jednu společnost.

 

Smartasset, Nejčastější zájem klientů

 

Finanční služby jsou už dávno dál, než kde byly před lety. Trh nutí finanční poradenství postupovat dále k vyšší profesionalizaci a odbornosti. Regulace očistila finanční prostředí o ty, kteří svou práci dělali jen sporadicky. S rozvojem sociálních sítí dnes snáze můžeme zjistit, co má který poradce za sebou, jakou má odbornost a jak ji prokazuje. Výběr vhodného člověka, kterému můžete důvěřovat je dnes snazší než kdy dříve. Jelikož zde máme narozdíl od Velké Británie možnosti provizního poradenství, je možné mít finančního poradce i bez přímé platby, a to s využitím produktů, které byste stejně jinak využili. Překážek je tedy málo a hlavní je především uvědomění, zda spadám mezi těch 80 % populace, která by služeb finančního poradce měla využívat, nebo jsem mezi těmi zbývajícími 20 %, pro které jsou finance koníčkem, zpracovávají si svoje finanční plány sami a pravidelně hltají dění na finančním trhu, studují si pečlivě podmínky dokumentů a dokáží vyhodnocovat rizika, která se v čase mohou objevit.

 

Autor článku: Ing. Robert Maschke, EFA